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“Uno de los factores que más me atrae de ser parte de A10, es la gran agilidad con que reacciona frente a cambios de mercado”

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A10 - Roberto Moreno
Roberto Moreno, regional sales manager, SOLA, de A10 Networks.

Santiago, Chile. 12 junio, 2018. Aunque América Latina sigue representando un porcentaje menor de sus ventas, por lo mismo, para A10 Networks la región ofrece un enorme potencial de crecimiento, contexto que explica las inversiones y esfuerzos realizados por la empresa para ampliar su presencia en este mercado e imponer un liderazgo a través de sus productos enfocados en soluciones DDoS (Distributed Denial of Service).

Es lo que explica, además, que el fundador y CEO de la compañía de servicios de aplicaciones seguras, Lee Chen, haya recientemente visitado varios mercados latinoamericanos, en un recorrido que incluyó a Chile, “un país que crece con fuerza de cara a nuestros productos tradicionales, específicamente en segmentos como seguridad o prevención ante ataques de denegación de servicios distribuidos”, señala en esta entrevista que Roberto Moreno, regional sales manager, SOLA, de A10 Networks, sostuvo recientemente con InfoWeek.

¿Qué motivó la visita del CEO de A10 Networks a Latinoamérica, y específicamente a Chile?

Latinoamérica definitivamente es una tierra fértil y la adopción de nuestras soluciones está siendo exponencial. Corporativamente hablando, la plana ejecutiva de A10 todos los años realiza una gira tecnológica para posicionar diferentes soluciones a nivel mundial, sobre la base de los comentarios de nuestros clientes más grandes. La idea es estar al día sobre lo que el mercado necesita. Con ese insumo, el año pasado hicimos una apuesta muy alta y propusimos a Chile como uno de los destinos de la gira “TPS Worldwide Roadshow”, que pasó por ciudades como Londres, Beijin, Tokio, Singapur, entre otras. El enfoque fueron las soluciones de DDoS, y es lo que motivó que nuestro CEO y fundador aterrizara en Chile por primera vez.

¿Su visita es un reflejo de la importancia de Chile para la compañía?

Definitivamente. Seleccionar a nuestro país -entre otras muchas opciones- representa un gran compromiso de la marca con la región, y un respaldo absoluto al buen trabajo que venimos haciendo como equipo.

Honestamente, fue una discusión interna bastante rápida respecto a la elección, ya que, si bien existían otras opciones en mercados con mayor población que el nuestro, como Argentina o Perú, finalmente los resultados regionales por país dieron a Chile como ganador sin discusión alguna. Por el buen momento por el que estamos pasando y por ser, curiosamente, uno de los principales destinos de los ataques DDoS en Latinoamérica.

¿Cuánto representa Latinoamérica en las ventas de la empresa?

En términos generales, si bien Latam es una región independiente dentro de la organización, por el momento representa menos del 10% de las ventas mundiales. Estamos todavía lejos de mercados como Japón o Estados Unidos, que concentran gran parte del crecimiento, con participaciones de mercado simplemente extraordinarias.

Cuando hablamos de adopción tecnológica, y específicamente inversión en seguridad, Latinoamérica tiene una deuda pendiente en este sentido, siempre vamos algo más lento que el resto. Sin embargo, para beneficio nuestro y en base a como venimos aumentando la base instalada, durante los próximos 3 años pronosticamos crecimientos anuales únicos en el Cono Sur de un 45% año contra año.

El secreto del éxito

¿Cuál es el modelo de negocio que caracteriza a A10 Networks?

A10, como filosofía de la compañía no tiene licenciamiento modular, pudiendo ser usados todos los features de nuestro equipo desde el primer día. Este punto es sin dudas nuestro distintivo y el gran secreto del éxito. Por lo tanto, hay un beneficio económico directo versus nuestros competidores. Nos caracterizamos por tener muy alto performance y ser de muy fácil administración, dado que somos muy similares a los comandos de Cisco. Y, por último, el año pasado inauguramos un Depot local con repuestos, partes y piezas en Santiago, directamente administrado por nosotros, que nos permite dar niveles muy altos de soporte local, con SLA y reposición de equipos en cuatro horas en la Región Metropolitana.

¿Este modelo explica el éxito global que está teniendo la empresa?

Sí, el hecho de no tener licencias, fácil administración, alto performance y soporte de clase mundial a nivel local, que nos convierte en una fórmula ganadora muy difícil de igualar. Sumado a que la empresa está invirtiendo mucho en el proyecto de canales Affinity Partner Program, para fortalecer el ecosistema existente y lograr consolidar una robusta oferta de competencias técnicas locales en cada país.

¿Cómo se ajusta la empresa a las necesidades de los clientes?

Gran parte del mercado nos conoce como proveedores de Aplication Delivery Controller (ADC), porque nacimos así y seguimos creciendo en este rubro. Ahora bien, lo que el mercado no sabe es que gran parte de los features o líneas de productos que se lanzan, están dados por requerimientos formales de nuestros clientes más importantes, incluido algunos de Latam donde hemos desarrollado componentes específicos que luego los replicamos a nivel global como una buena práctica.

En lo personal, uno de los factores que más me atrae de ser parte de una empresa como A10, es la gran agilidad con que reacciona frente cambios de mercado y lo flexible de nuestros modelos de negocio.

¿Cuáles son los atributos que marcan la diferencia entre las soluciones de A10 Networks y otros proveedores?

Podría hablar de tres atributos bien marcados.

El primero dice relación con la gran capacidad de computo de nuestros equipos físicos, idóneos para procesar 220 GB de throughput en una unidad de rack.

Segundo, las líneas de negocio como ADC, sean físicas o virtuales, que son nativamente multi-tenant sin necesidad de licenciamiento de ningún tipo, lo que es de gran valor para los Data Centers, por ejemplo.

El tercer atributo, y a mi juicio el más importante, está relacionado con nuestra flexibilidad y gran abanico en los modelos de negocio de cara a nuestros clientes. Con opciones tradicionales On premise, soluciones híbridas con integraciones en nubes públicas o privadas, modelos de pago por uso o consumo, y ahora con una opción enfocada en software denominada por nosotros como “Flex Pool”, que permite consumir prácticamente toda nuestra línea de negocios como suscripción.

Proyectando el futuro

¿Qué planes tiene la compañía para seguir expandiéndose por la región?

Los planes de A10 para los próximos años en la región son muy agresivos. Haciendo algo de historia, la compañía aterrizó oficialmente en este mercado hace siete años con muy buenos resultados, y en los últimos tres años se ha invertido muy fuerte en el programa de canales, homologación de productos en el segmento Data Center y Service Provider, además de una apuesta sin precedentes con la apertura de centros logísticos para dar soporte de clase mundial en México, Brasil y Chile.

Para la compañía, Latinoamérica es un mercado estratégico, con mucho potencial y espacio para seguir creciendo. Tenemos un plan de inversiones para los próximos cinco años que nos permitirá, por ejemplo, consolidar nuestra operación en los países donde la demanda ha sido extraordinaria, como es el caso de Chile y Argentina.

Por otro lado, parte del presupuesto se centrará en penetrar aquellos mercados donde tradicionalmente existe un actor relevante, que en la mayoría de los casos no pasa por ser el mejor o líder de la industria, sino que por varios años no ha tenido competencia y juegan solos.

¿Abrirán nuevas oficinas y realizarán lanzamientos de nuevos productos?

Por ahora no está previsto abrir nuevas oficinas. Respecto a nuevos productos, A10 se ha caracterizado por estar lanzando nuevos features y productos a lo largo del tiempo, una característica que no va a cambiar, porque es parte de nuestro ADN. Tradicionalmente, los lanzamientos de productos se anuncian en nuestro evento anual y con seguridad tendremos grandes novedades en su próxima versión.


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