•  La solución de optimización de precios permite proyectar ventas, definir cuándo se va a liquidar y a cuánto.
• Aplicando inteligencia de clientes, es posible saber cómo compran, qué compran y qué potencialmente comprarán en el futuro los consumidores.

“El análisis y el perfil del cliente, así como su historial de compra, pueden determinar si se está en presencia de un fraude en el punto de venta”, agrega Marcelo Sukni, country manager de SAS Institute Chile.

Santiago, Chile. 24 enero, 2012. La estrategia de precios en el retail lo es todo. Lo saben las grandes cadenas, también las tiendas medianas y más pequeñas. Saber a cuánto vender un artículo y cuándo es un conocimiento clave.

Hasta hace unos años atrás, la industria nacional del retail asignaba precios en forma manual. Planilla Excel en mano, los profesionales con más experiencia en compra proyectaban cuánto se iba a vender y a qué precio. Hoy, para muchos retails, eso es historia. Esto, porque ya existen soluciones de software que permiten automatizar y calcular los precios de cada uno de los artículos de una tienda, lo que se denomina optimización de precios.

“Basándose en el análisis de la información histórica de la compañía, las soluciones de pricing permiten proyectar las ventas de un local o cadena de locales, y establecer cuándo y cómo se va a liquidar, cuáles serán los descuentos mínimos y máximos, o si se mantendrá o no el inventario, todo esto definiendo variables de restricción que pueden cambiar según las características de cada negocio”, explica Marcelo Sukni, country manager de SAS Institute Chile.

Esta mezcla de variables genera una metodología de aplicación de descuentos, de liberación de stock, que termina aumentando los márgenes de contribución de las tiendas en hasta 15 puntos. Es decir, esta aplicación le dice a la empresa de retail cuál es el mejor precio que debe ponerle a una prenda en una semana determinada, incluso en una tienda en particular.

Con esta herramienta de automatización se logra un ciclo completo e infalible: se toma y analiza la historia de la empresa, se proyectan las ventas y, además, se hace un cruce –imposible de realizar a nivel manual – entre el SKU1 de cada producto y cada tienda en particular. “Así, se logra tener un precio por artículo para cada tienda, sea ésta una o varias pertenecientes a una misma cadena”, afirma el ejecutivo de SAS.

Inteligencia de clientes
No todo es precio. Hoy el foco está en el cliente, por lo que son claves las herramientas que permitan a las empresas de retail obtener inteligencia de sus propios clientes. El country manager de SAS Institute Chile explica que la inteligencia de clientes “permite comprender cuál es el comportamiento de nuestros clientes, cómo compran, qué compran y qué son propensos a comprar dado todo su historial. Con esa información, es posible definir, en el mismo punto de pago del cliente, la siguiente oferta de acuerdo a su curva de comportamiento como consumidor”.

La inteligencia de negocios permite, por ejemplo, potenciar el área de tarjetas de crédito de las grandes tiendas y rentabilizar la cartera de clientes, activándola de tal forma de lograr una mayor facturación con esos clientes.

En base al análisis de información en línea, y como parte de la inteligencia de negocios, SAS puede también detectar potenciales fraudes de personas que están en desarrollo de una compra. “El análisis y el perfil del cliente, así como su historial de compra, pueden determinar si se está en presencia de un fraude en el punto de venta”, agrega Marcelo Sukni.

Actualmente, SAS Institute Chile entrega soluciones de optimización de precios e inteligencia de clientes a tres de las cinco cadenas de retail más importantes del país. En el mundo, numerosas empresas de retail han implementado soluciones SAS como Macys, Northern Tool, Sobeys, Levi’s y Chico’s, entre otras, dando cuenta del carácter estratégico de este tipo de aplicaciones.

En Chile, SAS posee un Centro de Excelencia de Revenue Optimization, que se orienta a apoyar proyectos sobre optimización de precios en retail en otros países del Cono Sur, gracias a la experiencia de su equipo en este negocio, que sabe cómo resolver sus problemáticas y encontrar los retornos a la inversión.