Gabriel Vera Prado, gerente de marketing, Intelligence CRM.
Santiago, Chile. 19 agosto, 2010. En todo proceso de intercambio comercial resulta vital la acción de seguimiento. Esta acción puede garantizar ventas futuras y establecer así una relación a largo plazo con cada cliente.
Analice por un minuto lo siguiente.
Hace unos 45 días llamaron a su proveedor de insumos de computación para hacer un pedido de tintas y hojas carta. El pedido llegó al día siguiente sin novedad.
Luego de 44 días de arduo trabajo y cientos de impresiones a color se encuentran con la siguiente problemática: se acabaron todas las tintas y quedan solo un par de hojas carta. Lo más complejo es que justo tenían que preparar un informe escrito que incluía gráficos e imágenes a todo color.
Existen muchas empresas que se han dado cuenta de la importancia de la acción de seguimiento en su proceso comercial. Su lógica de ventas no solo contempla la transacción y lo que ello implica. Muy por el contrario, estas empresas se han dado cuenta del valor de la relación y como esta puede asegurar futuros negocios.
Una empresa con lógica transaccional se preocupa de vender, dejando de lado todos los beneficios que busca el cliente a la hora de comprar. Para ellos su negocio se basa en vender tintas y hojas de impresora, ni más ni menos.
Una empresa preocupada de la relación con sus clientes va más allá. Descubrieron que el mercado ofrece oportunidades que van más allá del producto, por lo tanto se adelantaron a las necesidades del cliente entregando un servicio que les permite fidelizar y garantizar una proyección de ventas.
Vuelvo al mismo ejemplo anterior. Imagine por un minuto lo siguiente:
Hace unos 45 días llamaron a su proveedor de insumos de computación para hacer un pedido de tintas y hojas carta. El pedido llegó al día siguiente sin novedad.
Su proveedor se ha preocupado de conocerlo, por lo que sabe que su pedido durará 38 días. Ante esta eventualidad él decide llamarlo el día 35 para coordinar la reposición de los productos. El día 37 usted recibirá en su oficina el pedido solicitado por lo que no tendrá problemas en preparar su informe escrito con gráficos e imágenes a todo color.
En este ejemplo vemos como un proveedor puede transformarse en el aliado estratégico de su cliente, mejorando su relación y logrando la deseada fidelización del mismo.
En conclusión, podemos decir que el seguimiento a las ventas nos ayudará a mejorar como empresa y lo mejor de todo, nos permitirá tener clientes contentos que nos recomendarán en todo momento.
