• El desarrollo de una dinámica de relaciones para potenciar los niveles de influencia es un factor clave para romper barreras culturales de entrada en la sociedad china para que los profesionales se posicionen como alternativa en la industria de servicios globales.

El arquitecto Fernando Marín se basa en el Guanxi para describir la importancia de la creación de una red de contactos para poder acceder a mayores influencias.

Por Luciana Brunelli.
Santiago, Chile. 8 julio, 2010. La configuración de una red de contactos y conexiones que permite acceder a una mayor influencia, o Guanxi, es un concepto central de la sociedad china y uno de los conocimientos que Fernando Marín, presidente de la AOA (Asociación de Oficinas de Arquitectos de Chile), adquirió en la implantación de un plan de difusión de servicios de arquitectura e ingeniería con base en la apertura de una oficina captadora de proyectos en el país asiático.

La iniciativa de la AOA se origina a partir de un estudio en que la asociación constata que el mercado de arquitectura en Chile está cerca de la saturación de profesionales y toma impulso al vencer el concurso realizado en 2008 por la Municipalidad de Santiago en el marco de un convenio de ciudades hermanas con Beijing y Hefei.

La oferta de servicios profesionales que traspasen las fronteras chilenas, facilitada por el avance de las TI (Tecnologías de la Información), está alineada con la estrategia de posicionar al país como plataforma de exportación de servicios globales para el mundo, fomentada por los sectores público y privados. De esta forma, el proyecto de la AOA logró el apoyo de Corfo a través del Comité de Marcas Sectoriales de Imagen País.

“Para que Chile se desarrolle debe generar una oferta de valor agregado sobre sus propios commodities y la exportación de servicios de ingeniería, arquitectura o financieros tiene la ventaja de ser un generador de divisas con un componente de alto valor”, analiza Raúl Ciudad, actual presidente de la ACTI (Asociación Chilena de Empresas de Tecnología de Información).

Según el líder de ACTI el país cuenta con un gran potencial para exportar servicios externalizados de TI y que pueden ser aplicados a los principales clusters nacionales para impulsarlos en el resto del mundo. “Pensamos en llegar a US$ 5.000 millones en exportaciones en los próximos 6 u 8 años, lo que indica la presencia de una actividad industrial que puede duplicar o triplicar las exportaciones tradicionales como de salmón, vinos o frutas”, complementa Ciudad.

Las oportunidades de esta industria y la relevancia de establecer una influyente red de contactos pueden ser observadas en la experiencia del arquitecto Fernando Marín con el plan de difusión para que las oficinas de arquitectura chilenas puedan ofrecer sus servicios en China.

¿Cómo el concepto de Guanxi se aplica al proyecto de difusión de la arquitectura chilena en China?
El proyecto se inició en 2008 con la presencia del arquitecto Pablo Molina en China, quién después de un periodo de adaptación y de conocimiento de los mecanismos de asignación de proyectos trató de establecer reuniones con distintos organismos y contrapartes en el país. Fue cuando empezó a conocer el concepto de Guanxi, que es la red o la dinámica de las relaciones a través de las cuales uno puede acceder a cierta influencia, que significa conocer a quienes tienen los contactos necesarios y te pueden hacer la presentación.

Cuando viajé a China en calidad de presidente de AOA ya pudimos apuntar una serie de reuniones que antes no habían sido posibles, pues ahora entrábamos en la horizontalidad de cargos en que al jefe le recibe el jefe y así por delante. Esto nos abrió las puertas para tener contactos con los jefes de planificación que determinan el crecimiento de las ciudades y tienen acceso a los concursos.

Ya con el apoyo de Corfo se hizo el lanzamiento oficial del proyecto aprovechando una visita de la ex presidenta Michelle Bachelet a Shanghái. El apoyo estatal, que en China es un factor clave, mejora nuestro Guanxi y hace con que nos empiecen a ver de forma distinta. En este momento fuimos invitados a participar en un concurso en Hefei, en el cual obtuvimos el segundo lugar, lo que otorgó el peso para posicionarnos en China como una alternativa válida y a costos más económicos que las grandes oficinas europeas o norteamericanas.

¿Cuáles son las claves para obtener resultados positivos en la industria de servicios globales?
Un buen estudio de mercado, conocer quién es quién en cada lugar y los requerimientos para que en el destino capten sus servicios. Primero se debe determinar si existe demanda y si existen convenios para el desarrollo de la profesión en el país. La asociación es un aspecto clave porque implica recursos y la formación de equipos dispuestos a dedicar tiempo y a perseverar. Tratar de incursionar sólo en un destino como China es prácticamente imposible, por lo que nos asociamos en 170 oficinas para estar en mayor escala. Además, uno debe apoyarse en los recursos gubernamentales para la difusión y contar con una agencia de comunicaciones con representación internacional. Chile necesita difundir que está a la vanguardia en TI, en difusión y en servicios profesionales porque las plataformas tecnológicas para su exportación están disponibles.